阐述B2B产品市场中怎么围绕价值而不是价格来做产品营销

互联网的快速发展，越来越多人开始网上购物，也有不少人开始选择自己进入电商行业，自己做店铺，这个也并不是简单的事情。那么，B2B产品市场中怎么围绕价值而不是价格来做产品营销?下面是易族智汇javashop为您编辑整理的，欢迎阅读，仅供参考。

B2B产品市场中怎么围绕价值而不是价格来做产品营销？

1、推广结果，而不是产品

经验丰富的B2B销售人员早就认识到，销售结果而不是产品及其特性是获得更大溢价空间的途径，客户对使用产品后的结果重视程度超过了实现这些结果的产品。

IT厂商的客户也许需要一款产品来提升业务效率，猎头企业的客户也许真正想购买的是业务增长。有着良好市场洞察的B2B市场人会经常问自己：我们到底在卖什么，客户究竟想获得的结果是什么?找到答案的他们会围绕这些结果建立营销策略和推广方式。产品能够用来证明结果，但产品并不是结果本身。

2、明确客户为了什么买单

B2B企业往往缺少对“客户需求”的系统研究与分析，许多公司甚至没有意识到客户需求可能会随着时间的推移而改变。

在B2B领域，多达一半的企业仍然在“产品质量和价格就是一切”的错觉中经营，结果通常是市场份额与利润率的下降，这是导致企业逐渐失去市场竞争力与业务增长不利的原因，并不是低价竞争的加剧。

造成这种误解的原因往往来自销售人员与市场人员没有形成统一的认知，销售人员对于客户需求的理解在B2B企业里被广泛听取，易受到短期目标的驱使，而误解、过度简化或混淆客户的需求。

市场调研和建立以“市场为导向”的工作方式，是提高B2B企业对于“客户需求”正确理解的好方法。

3、聚焦目标市场

我们都知道市场细分是针对不同需求的客户群体调整相应的价值主张，对客户群体进行细分有助于目标市场的选择。在市场战略层面，B2B市场人也应该清晰地认识到：哪些是目标客户群体，哪些不是。

营销是对客户需求的满足，那些不能满足我们的需求的客户或者细分市场应该放弃选择。正如客户有权变得越来越挑剔一样，作为厂商也是如此。

市场研究、对细分市场进行详细的定义与分析，是决定您希望为哪些客户服务的第一步，也是至关重要的一步。

4、关注感性需求

虽然B端客户与C端客户相比，在购买决策上更为理性，但不可否认的是，情感和情绪在客户的购买决策中起到了一定的推动作用。

规避风险、被理解、被尊重以及国家情怀等等，都真实反映出他们在情感上的需要，即客户往往会优先考虑那些拥有类似价值观念的B2B厂商。

除此之外，B2B厂商也在发展另一种情感需求“共同创造未来”。

随着客户面临的选择增多、经济周期缩短、就业市场越发不稳定，他们在使用成本和产品生命周期成本的理解也在不断加深。客户需要B2B厂商能够帮助他们进行持续地产品创新，以应对未来新的市场开拓或是实现商业模式的创新。

“创新”和“伙伴关系”逐渐成为客户新的关键性需求，而这些新的需求，通常尚未能够得到市场的充分满足。

上述就是关于B2B的内容了，想了解更多详情，可以持续关注易族智汇javashop，有任何问题，欢迎一起探讨。

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